¿Cuán bajos estamos dispuestos a llegar?

• Autores: John Humphreys, Mary Edie Mobley
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 84, Nº. 4, 2006, págs. 28-39
• Idioma: español
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• Resumen

  • Cuando Bob Carlton decidió expandir OptiMotors, fabricante de piezas para motores que había fundado en Alabama, sabía que tendría que asumir una cuantiosa deuda. Así que siguió el consejo de un reclutador y contrató a Galen McDowell para revitalizar sus ventas. Sin lugar a dudas, Galen sabía vender. Rápidamente enganchó a un importante fabricante, Kinan Motors, como potencial cliente. Invitó a sus representantes a realizar una visita a la empresa y, mientras se encontraran en la ciudad, los llevó a conocer el Red Ruby Club. El Red Ruby es un club de striptease. Galen aseguró a Bob que era de alto nivel y que se llenaba de gente de negocios. Le dijo que sus vendedores solían ocupar el club para cortejar a clientes importantes de sus competidores y ganar sus cuentas. Casi como para probar su teoría, después de la visita Kinan firmó rápidamente un contrato multimillonario con OptiMotors. Luego April Hartley, la primera vendedora de Bob, renunció. Había estado tratando de construir relaciones con sus clientes, pero al parecer las cuentas realmente grandes buscaban algo ¿más excitante¿ de lo que ella podía ofrecerles. Ahora Joan Warren ¿otra vendedora, claro que dispuesta a cerrar un negocio en cualquier lugar que se lo permitiera¿ se está quejando de que Galen no le permite ir al Red Ruby con él. ¿No aceptaré que me pongan en desventaja por el solo hecho de ser mujer¿, alega. ¿Cuál es el límite al entretener a los clientes? Cuatro expertos comentan este caso de estudio ficticio: John Brown, director de ventas institucionales y relaciones con clientes de Fortis Investments; Katherine Frank, ex bailarina, actualmente escritora y miembro posdoctoral en University of Wisconsin¿Madison; Das Narayandas, profesor de administración de empresas en Harvard Business School; y Denise Rousseau, profesora de Heinz School of Public Policy y de Tepper School of Business en Carnegie Mellon University.