Resumen de Descifrando la psicología del vendedor: una conversación con el psicólogo y antropólogo G. Clotarie Rapaille
No podemos más que admirar la infinita resilencia de los vendedores de cara al rechazo constante, y su certeza de que al final las cosas darán resultado. Al mismo tiempo, nos sentimos repelidos por lo que sus trabajos les pueden hacer. Piense en La muerte de un vendedor y Glengarry Glen Ross, retratos dramáticos de vacuidad y capitulación moral. ¿Qué tipo de persona se dedica a las ventas y cómo los vendedores enfrentan su trabajo? Para ahondar en estas interrogantes, HBR se acercó a G. Clotaire Rapaille,psicólogo, antropólogo y gurú del marketing, quien investiga el impacto de la cultura sobre los negocios y los mercados. En particular, él estudia los arquetipos ¿los patrones subyacentes en psicología que nos permiten entender la condición humana¿ y les muestra a las organizaciones cómo utilizar tales patrones para profundizar sus acciones de ventas y marketing. Señala, por ejemplo, que una comprensión profunda del arquetipo de la Gran Madre ayudó a Procter & Gamble a conseguir un gran éxito con su línea de productos Pantene para el cabello. Al promover la nutrición ¿y recordarles a los consumidores que el cabello debe recibir nutrientes¿ la marca Pantene apela al instinto maternal. Rapaille dice que la gente de ventas tiene su propio arquetipo: ellos son Perdedores Felices que en realidad disfrutan el rechazo y buscan trabajos que les ofrezcan oportunidades de ser rechazados. Esto, por supuesto, tiene implicaciones sobre la forma en que deberían ser gestionados y motivados. Las investigaciones de Rapaille muestran que el principal motivador en las ventas no es el dinero; es la emoción de la caza. ¿Convoque grandes reuniones en su empresa para otorgar a un vendedor la medalla de oro al rechazo: Jonathan vendió 500.000 computadoras el mes pasado, ¡pero lo rechazaron 5 millones de veces! Puede sonar absurdo, pero ésta es la manera de encender el fuego de su fuerza de ventas, particularmente en Estados Unidos donde sobreponerse a las probabilidades es altamente apreciado¿.
