La curva de aprendizaje de ventas

• Autores: Mark Leslie, Charles A. Holloway
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 84, Nº. 7, 2006, págs. 86-96
• Idioma: español
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• Resumen

  • Cuando una empresa lanza un producto nuevo, la tentación es aumentar de inmediato el volumen de la fuerza de ventas para ganar clientes a la mayor velocidad posible. Pero contratar demasiado rápido a todo un equipo de ventas sólo conduce a la empresa a dilapidar dinero y fracasar en sus expectativas de ingresos. Antes de ser capaz de vender eficientemente un producto innovador, la organización completa necesita aprender cómo será adquirido y utilizado por los clientes, un proceso que los autores llaman la curva de aprendizaje de ventas. El concepto de curva de aprendizaje está bien internalizado en el área de producción. Los empleados transfieren conocimientos y experiencia entre la línea de producción y los departamentos de ventas, manufactura, ingeniería, planificación y operaciones. La curva de aprendizaje de ventas se despliega similarmente por la interacción entre la empresa ¿marketing, ventas, servicio al cliente y desarrollo de producto¿ y sus clientes. A medida que los clientes adoptan el producto, la empresa modifica el producto y los procesos asociados a su fabricación y venta. El avance a lo largo de la curva de producción es medido por el seguimiento a los costos unitarios: cuanto más aprende una empresa sobre el proceso de producción, más eficiente se vuelve el proceso y bajan los costos unitarios. El avance por la curva de aprendizaje de ventas se mide en forma análoga: cuanto más aprende la empresa sobre su proceso de ventas, más eficiente se vuelve y mayor es el rendimiento de ventas. A medida que aumenta el rendimiento de ventas, el proceso de aprendizaje se despliega en tres fases bien definidas: inicio, transición y ejecución. Cada fase requiere un equipo de ventas de distinto tipo y tamaño, y representa un momento diferente en las estrategias de producción, marketing y ventas de una empresa. Ajustar tales estrategias a lo largo de la curva de aprendizaje de ventas permite a los ejecutivos planificar la asignación de recursos con más precisión, fijar expectativas adecuadas, evitar desastrosas sequías de capital y reducir el tiempo y el dinero necesarios para obtener utilidades.