Resumen de Bola curva: estrategias para despistar a la competencia
En esta continuación de su artículo ¿Juego duro: cinco estrategias letales para arrasar con la competencia¿ (HBR Abril 2004), George Stalk de Boston Consulting Group ofrece otro enfoque para superar a los rivales. El juego duro estratégico consiste en ser rudo y fuerte con los competidores; la bola curva estratégica consiste en ser más astuto que ellos. Involucra impulsar a los rivales a hacer algo estúpido que de otra forma no habrían hecho ¿esto es, tratar de responder a un lanzamiento que parece ir en una dirección, pero en realidad va en otra¿, o bien a no hacer algo inteligente que de otra forma sí habrían hecho, esto es, no responder a un lanzamiento que parece ir desviado pero en realidad da justo en el blanco. Stalk describe cuatro tipos de bola curva: ¿Aleje a su rival de la zona de rentabilidad. Atraiga a sus competidores hacia áreas desventajosas; por ejemplo, compitiendo por los negocios de clientes menos rentables, pero intentando deliberadamente no ganarlos. ¿Emplee técnicas poco comunes. Usando la bola curva de copiar buenas ideas, desconcierte a los rivales importando técnicas de otros sectores; por ejemplo, utilizando la venta dura del comercio minorista en el tradicional mundo de los servicios financieros para consumidores. ¿Disfrace su éxito. Enmascare sus métodos logrando una ventaja a través de medios improbables; por ejemplo, generando ventas de productos a través de sus operaciones de servicio. ¿Deje que los rivales malinterpreten su éxito. Déjelos actuar sobre la base de explicaciones convencionales, pero incompletas, de su éxito; por ejemplo, reducir costos en lugar de utilizar agresivamente los activos. El autor entrega ejemplos detallados de estas estrategias de bola curva en acción, en empresas tales como el proveedor de productos químicos para limpieza industrial Ecolab y la línea aérea australiana Jetstar.
