Tres caminos para seducir a los consumidores emergentes

• Autores: Guillermo D'Andrea, Leticia Costa, Fernando Fernandes, Fabio Fossen
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 85, Nº. 5, 2007, págs. 40-49
• Idioma: español
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• Resumen

  • En los últimos años, la necesidad de atraer a los consumidores emergentes se ha vuelto el foco primordial para los principales minoristas latinoamericanos. Hasta ahora, atraerlos ha sido difícil debido a la insistencia en adaptar las fórmulas del retail que han funcionado en Europa y EE.UU., pero que tienen poco que ofrecer a consumidores con ingresos más modestos.

    Sin embargo, una investigación conjunta de The Coca-Cola Retailing Research Council¿Latin America y la consultora Booz Allen Hamilton en 2006, ¿que combinó focus groups en Argentina, Brasil, Chile, Colombia y México con más de 200 entrevistas a consumidores en terreno y con un panel de expertos multidisciplinario¿ reveló que los grupos minoristas verdaderamente innovadores están logrando satisfacer a los consumidores emergentes de manera sostenida y rentable. Para ello, debieron derrotar cinco paradigmas muy arraigados en las mentes de los consumidores emergentes, que los alejaban de los productos que deseaban (por ser inalcanzables) y de los lugares que los vendían (por sentirlos inaccesibles y a veces hasta hostiles). Los minoristas exitosos latinoamericanos crearon una serie de nuevas posibilidades que pueden agruparse en tres plataformas de innovación dirigidas exclusivamente a satisfacer sus aspiraciones: brindar acceso a la compra de productos o servicios, con fórmulas de crédito más flexibles; ofrecer diseño, calidad y surtido a precios asequibles, rompiendo con el paradigma de que las tiendas bellas y bien decoradas deben ser caras; y proporcionar gran variedad y ubicación conveniente, acercando a estos consumidores los productos que necesitan.

    Empresas como Casas Bahia, Elektra, Casa&Ideas y Locatel, entre otras, ilustran cómo, con creatividad y flexibilidad, se puede satisfacer a este sector largamente incomprendido por las prácticas tradicionales del retail provenientes de otros entornos. Por lo mismo, lo que han hecho estas empresas merece exportarse a otras latitudes, sostienen los autores.