La negociación investigativa

• Autores: Deepak Malhotra, Max H. Bazerman
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 85, Nº. 9, 2007, págs. 86-92
• Idioma: español
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• Resumen

  • La negociación investigativa Deepak Malhotra y Max H. Bazerman A menudo, los negociadores no obtienen resultados debido a que dedican demasiado esfuerzo a vender su posición y demasiado poco a entender a la contraparte. Para llegar al mejor acuerdo ¿o al menos a un acuerdo¿ los negociadores deben pensar como detectives; investigando por qué la otra parte quiere lo que quiere. Este enfoque investigativo requiere de una mentalidad y una metodología propias, según los profesores Malhotra y Bazerman de Harvard Business School. Los supuestos inexactos sobre las motivaciones de la otra parte pueden llevar a los negociadores a proponer soluciones a los problemas errados, resignar valor innecesariamente o incluso descarrilar una negociación. Por ejemplo, considere la cadena farmacéutica que estaba en un punto muerto con un proveedor respecto de temas de exclusividad para la compra de un ingrediente. Creyendo que se trataba de un ardid para subir el precio, la cadena subió la oferta, pero sin éxito. En realidad, el proveedor se negaba porque un pariente de su propietario necesitaba un poco del ingrediente para hacer un producto local. Una vez que se supo su motivación, llegaron a acuerdo rápidamente.

    Comprender las motivaciones y objetivos de la otra parte es el primer principio de la negociación investigativa. El segundo es darse cuenta de las limitaciones de la contraparte. A menudo cuando el comportamiento de la contraparte no parece razonable, es porque tiene las manos atadas, y usted puede llegar a acuerdos ayudándole a superar esas limitaciones. El tercero es percibir las exigencias onerosas como una ventana para saber qué es lo que más valora la contraparte, y usar esa información para crear oportunidades. El cuarto es buscar un piso común; incluso los competidores más encarnizados pueden tener intereses complementarios que impulsen acuerdos creativos. Finalmente, si un acuerdo parece perdido, quédese en la mesa y trate de aprender más. Incluso si no gana, puede obtener conocimiento sobre las necesidades futuras del cliente, sobre los intereses de clientes parecidos o sobre las estrategias de los competidores.