La ventaja del líder de mercado

• Autores: Ian C. MacMillan, Larry Selden
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 86, Nº. 10, 2008, págs. 110-118
• Idioma: español
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• Resumen

  • Si usted gestiona una gran empresa, es probable que crea que es casi imposible hacer crecer las utilidades orgánicamente. Piénselo de nuevo, dicen los autores. Guardado dentro de los registros de sus clientes hay un tesoro de información acerca de lo que necesitan sus clientes y acerca de cómo hacer que sean más rentables para usted. Aprovechada en forma estratégica, esta información podría generar un valor enorme para su empresa y le podría otorgar una ventaja sustancial sobre los posibles invasores. Los autores la llaman: la ventaja del líder de mercado.

    Usando el ejemplo ficticio de Mix C-Ment, basado en la experiencia de CEMEX, los autores explican punto por punto cómo realizar una segmentación estratégica de los clientes. Demuestran cómo la inversión en �y luego aplicar� la investigación de clientes específicos y sus necesidades de productos personalizados, soporte de marketing y servicios técnicos, puede aumentar sus utilidades en forma radical. Pero, aquello requiere que usted perciba esas ofertas no como meros costos asignados sino como recursos en los cuales se ha invertido deliberadamente.

    Para explotar su ventaja como líder del mercado, construya una base de datos modesta de las características de sus clientes y luego clasifique a sus clientes según su rentabilidad. Después analice las necesidades y el comportamiento del 20% más rentable y menos rentable. Y use sus hallazgos en forma estratégica.

    Este enfoque para la información centrado en el cliente debería tener como contraparte una estructura corporativa en la cual los equipos interfuncionales a cargo de segmentos del cliente específicos hacen inversiones inteligentes de recursos usando su creciente conocimiento acerca de las necesidades y el desempeño de cada segmento. Lograr que la información que posee sobre sus clientes y su organización trabajen juntas de esta manera es la clave que le permitirá preservar el dominio de su empresa mientras aumenta las utilidades en cada etapa del proceso.

    Si usted gestiona una gran empresa, es probable que crea que es casi imposible hacer crecer las utilidades orgánicamente. Piénselo de nuevo, dicen los autores. Guardado dentro de los registros de sus clientes hay un tesoro de información acerca de lo que necesitan sus clientes y acerca de cómo hacer que sean más rentables para usted. Aprovechada en forma estratégica, esta información podría generar un valor enorme para su empresa y le podría otorgar una ventaja sustancial sobre los posibles invasores. Los autores la llaman: la ventaja del líder de mercado.

    Usando el ejemplo ficticio de Mix C-Ment, basado en la experiencia de CEMEX, los autores explican punto por punto cómo realizar una segmentación estratégica de los clientes. Demuestran cómo la inversión en �y luego aplicar� la investigación de clientes específicos y sus necesidades de productos personalizados, soporte de marketing y servicios técnicos, puede aumentar sus utilidades en forma radical. Pero, aquello requiere que usted perciba esas ofertas no como meros costos asignados sino como recursos en los cuales se ha invertido deliberadamente.

    Para explotar su ventaja como líder del mercado, construya una base de datos modesta de las características de sus clientes y luego clasifique a sus clientes según su rentabilidad. Después analice las necesidades y el comportamiento del 20% más rentable y menos rentable. Y use sus hallazgos en forma estratégica.

    Este enfoque para la información centrado en el cliente debería tener como contraparte una estructura corporativa en la cual los equipos interfuncionales a cargo de segmentos del cliente específicos hacen inversiones inteligentes de recursos usando su creciente conocimiento acerca de las necesidades y el desempeño de cada segmento. Lograr que la información que posee sobre sus clientes y su organización trabajen juntas de esta manera es la clave que le permitirá preservar el dominio de su empresa mientras aumenta las utilidades en cada etapa del proceso.

    Si usted gestiona una gran empresa, es probable que crea que es casi imposible hacer crecer las utilidades orgánicamente. Piénselo de nuevo, dicen los autores. Guardado dentro de los registros de sus clientes hay un tesoro de información acerca de lo que necesitan sus clientes y acerca de cómo hacer que sean más rentables para usted. Aprovechada en forma estratégica, esta información podría generar un valor enorme para su empresa y le podría otorgar una ventaja sustancial sobre los posibles invasores. Los autores la llaman: la ventaja del líder de mercado.

    Usando el ejemplo ficticio de Mix C-Ment, basado en la experiencia de CEMEX, los autores explican punto por punto cómo realizar una segmentación estratégica de los clientes. Demuestran cómo la inversión en �y luego aplicar� la investigación de clientes específicos y sus necesidades de productos personalizados, soporte de marketing y servicios técnicos, puede aumentar sus utilidades en forma radical. Pero, aquello requiere que usted perciba esas ofertas no como meros costos asignados sino como recursos en los cuales se ha invertido deliberadamente.

    Para explotar su ventaja como líder del mercado, construya una base de datos modesta de las características de sus clientes y luego clasifique a sus clientes según su rentabilidad. Después analice las necesidades y el comportamiento del 20% más rentable y menos rentable. Y use sus hallazgos en forma estratégica.

    Este enfoque para la información centrado en el cliente debería tener como contraparte una estructura corporativa en la cual los equipos interfuncionales a cargo de segmentos del cliente específicos hacen inversiones inteligentes de recursos usando su creciente conocimiento acerca de las necesidades y el desempeño de cada segmento. Lograr que la información que posee sobre sus clientes y su organización trabajen juntas de esta manera es la clave que le permitirá preservar el dominio de su empresa mientras aumenta las utilidades en cada etapa del proceso.