Nuevos modelos y técnicas comerciales: Claves en su implantación

• Autores: Angel González Pastor
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 174, 2002, págs. 26-34
• Idioma: español
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• Resumen

  • Ha quedado atrás la época en la que se llegó pensar que la gestión comercial en sí misma era anárquica y por ende no modelizable; también se ha pasado página a ver en la centralización y organización teledirigida de la actividad comercial, la única alternativa. En estos momentos, triunfa la corriente que postula la descentralización de la organización de la actividad hacia el eslabón de la cadena más cercano de los puntos de venta. Hoy en día, existen distintos enfoques sobre el concepto de Modeización Comercial. En este artículo se explica por qué los planteamientos definidos por la alta dirección no terminan de implantarse en la red comercial y también se pasa revista a cuáles son los factores clave para garantizar la puesta en marcha de un sistema de gestión comercial que obtenga la máxima eficacia de una red de ventas. Uno de los aspectos que se abordan son las cinco vertientes básicas que deben conjugarse para que la modelización sea eficaz.