Algunas claves para el análisis de procesos de negociación

• Autores: Carlos Luján
• Localización: Prisma, ISSN 0797-8057, Nº. 10, 1998 (Ejemplar dedicado a: Cultura y cambio en las organizaciones contemporáneas), págs. 112-127
• Idioma: español
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• Resumen

  • El presente artículo se centra en los procesos de conformación de los actores políticos involucrados en negociaciones internas o internacionales y en sus relaciones de largo plazo con otros actores. Se presenta especial atención al manejo de la complejidad que caracteriza la generación de políticas en sistemas dinámicos, a cómo se desarrollan estrategias consistentes con los objetivos buscados en el marco del juego político que es toda negociación y a la influencia de los modelos de análisis y categorías conceptuales de cada actor sobre su accionar en procesos de negociación. En el trabajo se utilizan como marco teórico los aportes de la teoría de la negociación desarrollada por Harvard desde la década de los ochenta, así como las contribuciones de la teoría de juegos y las de la teoría de la cooperación. Como ejes articuladores de toda negociación se desarrollan los niveles de ésta y los actores involucrados, el número y la composición de los actores, la matriz de pagos del juego, el número de metas a alcanzar por los actores, y los sistemas de información utilizados en el proceso de negociación. En síntesis: se da prioridad al carácter estratégico de los procesos decisorios existentes en toda negociación, a la tensión entre los recursos que poseen los actores y las limitaciones del sistema, así como a la influencia del entorno en las acciones de los participantes de un proceso negociador.