Resumen de Coaching para incrementar ventas: un caso real
El coaching es un proceso orientado a la acción en el que se libera el potencial que una persona ya posee para el logro de una META personal o profesional, a través de la relación con un profesional con habilidad técnica y una adecuada actitud de apoyo. Utilizada en el ámbito de la venta mejora el desempeño del profesional y enriquecer su cuenta de resultados. No obstante, los beneficios de un estilo gerencial de coaching van más allá de logros puramente cuantitativos. Incrementa la responsabilidad y la autonomía, y produce cambios en conductas, hábitos, actitudes, aptitudes o creencias. Cambios que permanecerán activos tras el proceso para seguir operando en beneficio del profesional y de la organización. En este artículo, el autor muestra un proceso de coaching real aplicado a un profesional de la venta, en un periodo de tres meses, con seis sesiones de algo más de una hora de duración. De forma secuencial se describe todo el proceso, desde la primera toma de contacto hasta la última sesión, a través de cada uno de los recursos utilizados: META, DAFO, tareas, plan de acción, seguimiento, etc. También se detallan los resultados obtenidos, tanto cuantitativos (incremento real de las cifras de ventas) como cualitativos. Para finalizar, se expone un resumen con las ideas clave.
