Funciones de los vendedores industriales y de lo distribuidores independientes: Una tipología realizada en el sector químico

• Autores: María José Sanzo Pérez
• Localización: Documentos de trabajo ( Universidad de Oviedo. Facultad de Ciencias Económicas ), Nº. 166, 1999
• Idioma: español
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  • Un aspecto fundamental dentro del diseño de los canales de distribución es la asignación de tareas que tendrán las diferentes instituciones que participan en los mismos (venta directa, distribuidores independientes, agentes u otras). Precisamente, el presente trabajo se centra en el análisis de las funciones desempeñadas por los vendedores y por los distribuidores independientes que utilizan los fabricantes industriales. En los apartados que siguen a continuación se exponen los fundamentos teóricos aplicables a este ámbito de estudio, así como los resultados obtenidos de una investigación empírica llevada a cabo a partir de información procedente de empresas fabricantes del sector químico español. Como objetivos de la misma se busca (1) identificar el papel correspondiente a estos canales de distribución y (2) establecer sendas tipologías de vendedores y de distribuidores en función de las tareas que asumen.