Resumen de Estrategias motivacionales y de comportamiento para los procesos comerciales del Canal de Venta Directa en Argentina
Ignacio López Vergara, Alicia Mon
El camino teórico que completa el análisis de la presente investigación comprende un concepto íntimamente relacionado con la psicología social pocas veces abordado por la administración como tal y explica el poder que ejerce el sistema mediante las fuerzas situacionales. Fuerzas, aparentemente invisibles, pero que en su conjunto movilizan a los individuos constantemente y muy especialmente en entornos nuevos como lo es la Venta Directa para quién ingresa por primera vez o se ven sumergidos en procesos comerciales y de interacción fuera de una estructura comercial formal. Esas prácticas normales de motivación orientadas a la Venta Directa, no suelen brindar una clara estrategia comercial a seguir por las empresas que contemple la perspectiva del vendedor haciendo una conciliación entre cultura organizacional y las características de una situación dominante.
