Resumen de Roi em Treinamento: Aplicação de uma Metodologia para Mensuração

Jose Eduardo Ferreira Lopes, Marisa Aparecida Severino Alves, Lina Eiko Nakata

• English

  It has been a challenge to measure the return on investment in training and development, as well as to measure the return on the expectations based on training. Thus, we aimed, with this technical report, at presenting the adaptation and application of a model to measure the return on investments – ROI in training, and also assessing satisfaction and reaction to training, learning and application of the knowledge they acquired. For this, we have made an experiment from a training program for sales consultants of a telecommunications company, whose aim was to teach sellers to discover the buyers’ implicit needs, qualifying the sales process. 36 out of 138 sales consultants took part of the program, divided into two groups of 18, having received the training at different times. Simulated results suggest the adequacy of the model to measure ROI, but with some level of vulnerability to capture the performance indexes for sales and extraction of training effect, due to deficiencies in the sales management systems. However, it was possible to develop a model for this purpose.

• português

  Medir o retorno sobre o investimento em treinamento e desenvolvimento tem sido um grande desafio, bem como medir o retorno sobre as expectativas depositadas nos treinamentos. Assim, objetivou-se com este relato técnico, apresentar a adaptação e aplicação de um modelo para mensuração do retorno sobre investimentos – ROI em treinamento, além de avaliar a satisfação e reação ao treinamento, a aprendizagem e a aplicação do conhecimento adquirido. Para tal, realizou-se um experimento a partir de um programa de treinamento para os consultores de vendas de uma empresa de telecomunicações, cujo objetivo era ensinar vendedores a descobrirem necessidades implícitas dos compradores, qualificando o processo de vendas. Participaram do programa 36 consultores de vendas de um total de 138 consultores, divididos em duas turmas de 18 e que receberam o treinamento em momentos diferentes. Os resultados simulados sugerem a adequação do modelo para a mensuração do ROI, mas com algum nível de vulnerabilidade para captura dos indicadores de desempenho em vendas e extração do efeito treinamento em função de deficiências nos sistemas de gestão de vendas. Contudo, foi possível desenvolver o modelo para este fim.