Cómo negociar a varias bandas con eficacia

• Autores: Kandarp Mehta, Guido Stein Martínez
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 290, 2019, págs. 8-19
• Idioma: español
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• Resumen

  • Las negociaciones multilaterales son mucho más frecuentes de lo que imaginamos. Para salir victorioso de ellas, en primer lugar es imprescindible analizar las necesidades e intereses de las partes implicadas. Para ello es importante que cada persona tenga la oportunidad de expresarse y de ser escuchada. Igual de importante es llevar a cabo estrategias como la realización de un diagrama de afinidad (una representación visual de la proximidad de intereses de las dis-tintas partes implicadas), establecer un núcleo (ganarse la confianza de los participantes clave para ir “seduciendo” al resto), formar alianzas poderosas o realizar un intercambio de favores circular (hacer concesiones a otros participantes). Asimismo es vital intentar evitar que se formen alianzas hostiles, y combatirlas si ya se han formado