Negociación basada en indicadores comerciales. Caso de estudio de una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles

• Gonzalez-Campo, Carlos Hernán ^[1] ; Patiño-Serrano, Alexander ^[1] ; Buitrago-Botina, Janeth ^[1]
  1. [1] Universidad del Valle (Colombia)

     Universidad del Valle (Colombia)

     Colombia

     
• Localización: Informador técnico, ISSN 0122-056X, ISSN-e 2256-5035, Vol. 84, Nº. 1, 2020, págs. 78-99
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Negotiaton based on commercial indicators. Case study of a multinational company in the infant formulas sector
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• Resumen
  • español

    El proceso de negociación en algunas empresas, al desarrollarlo se convierte dependiendo de la empresa, en un elemento que hace parte de la cultura organizacional, en un rasgo distintivo. Esta investigación tuvo como objetivo, diseñar un modelo de negociación basado en indicadores comerciales que permitieron potencializar las estrategias de una empresa en términos de liderazgo. En esta investigación descriptiva, el caso de estudio fue una empresa multinacional del sector de fórmulas infantiles (MFI), donde se utilizaron métodos cualitativos para analizar encuestas de liderazgo, históricos de ventas, indicadores comerciales y de desempeño. Aunque en los referentes teóricos se identificaron diferentes modelos de negociación existentes, en esta investigación se concluyó que es necesario desarrollar de manera colaborativa el método a utilizar, dado que al ser conocido por todos los integrantes del equipo desde la reflexión y la acción, puede convertirse en un procedimiento establecido para ser parte de la cultura organizacional.

  • English

    The negotiation process in some companies, by developing it becomes, depending on the company, an element that is part of the organizational culture, a distinctive feature. The objective of this research was to design a negotiation model based on commercial indicators that enabled the development of a company’s strategies in terms of leadership. In this descriptive investigation, the case study was a multinational company in the infant formulas sector (MIF), where qualitative methods were used to analyze leadership surveys, sales records, commercial and performance indicators. Although in the theoretical references different negotiation models were identified, in this investigation it was concluded that it is necessary to develop in a collaborative way the method to be used, since being known by all the team members from reflection and action, it can become in a procedure established to be part of the organizational culture.