Resumen de Comercialização de inovações:: uma análise dos problemas enfrentados por pequenas empresas de base tecnológica graduadas em uma incubadora brasileira

Rodrigo Lacerda Sales, Francisco José de Castro Moura Duarte, Anne Marie Maculan, Nedson Antônio Campos

• English

  This research aims to identify the specificities of the problems of commercialization of the innovations in Small Technology-Based Companies - STBC graduated in a Brazilian incubator. It seeks to understand how these companies seek to solve these problems in order to insert their innovations in the market. The central questions of this study are: What main difficulties do STBC face when offering their new products and services to the market? What are the reasons for these difficulties? The research was exploratory-descriptive, with a qualitative methodological approach. The multiple case study method was used to analyze ten small technology-based companies - STBC, graduated in a Brazilian incubator. The interviews and the validation of the results were carried out directly with the entrepreneurs (in eight cases) and with the administrative manager (in two cases). The results showed that the STBC encounter some difficulties when they commercialize their innovations for two main reasons: (1) excessive concentration of sales efforts on entrepreneurs and late contacts with customers, (2) did not develop and build competence in marketing, specifically identifying a niche market and considering initial and potential customers in order to develop a viable business model, using their networks effectively

• português

  Esta pesquisa tem como objetivo principal identificar as especificidades dos problemas de comercialização das inovações de Pequenas Empresas de Base Tecnológica - PEBTs graduadas em incubadora brasileira. Procura-se entender como essas empresas buscam resolver estes problemas para inserir suas inovações no mercado. As questões centrais do estudo foram: Quais principais dificuldades as PEBTs enfrentam na hora de oferecer seus novos produtos e serviços ao mercado? Que razões estão na origem destas dificuldades? A pesquisa foi do tipo exploratório-descritivo, com uma abordagem metodológica qualitativa. O método estudo de casos múltiplos foi utilizado para analisar dez pequenas empresas de base tecnológica – PEBTs, graduadas numa incubadora brasileira. As entrevistas e a validação dos resultados foram realizados diretamente com os empreendedores (em oito casos) e com o gerente administrativo (em dois casos).Os resultados apontaram que as PEBTs passam por algumas dificuldades ao comercializarem suas inovações por duas razões principais: (1) excessiva concentração dos esforços de venda nos empreendedores e contatos com os clientes realizados tardiamente, (2) não desenvolveram e construíram competência em comercialização, especificamente identificando um nicho de mercado e considerando os clientes iniciais e potenciais para poder desenvolver um modelo de negócio viável, usando suas redes de contatos efetivamente.