Canales de distribución y la decisión de ampliarlos: Un enfoque desde la organización industrial

• Cañizares Cedeño, Leonardo ^[1]
  1. [1] Universidad Estatal Península de Santa Elena

     Universidad Estatal Península de Santa Elena

     Ecuador

     
• Localización: Revista Ciencias Pedagógicas e Innovación, ISSN-e 1390-7603, ISSN 1390-7786, Vol. 9, Nº. 2, 2021 (Ejemplar dedicado a: Español), págs. 40-45
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Distribution Channels and the decision to expand them: An approach from the Industrial Organization
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• Resumen
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    Los canales de distribución convencionales se han visto retados por las nuevas tecnologías que modifican los hábitos de los consumidores. El propósito del artículo es investigar el problema que conllevan los enfrentamientos entre productores y distribuidores respecto a la decisión de abrir un nuevo canal de distribución online en adición a uno tradicional. Anteriores investigaciones han enfocado las decisiones de nuevos canales de distribución desde un punto de vista de investigación de operaciones o marketing solamente, el presente artículo lo enfoca bajo la organización industrial. Mediante una revisión sistemática de la literatura, tomando en cuenta la evolución de los conceptos y las prácticas modernas de distribución, se elaboró un marco teórico basado en la teoría de juegos, especialmente en juegos colaborativos. Aplicando un caso simulado, se observó que el equilibrio de Nash y la inducción hacia atrás en juegos dinámicos es el mejor enfoque para enfrentar la decisión de abrir un nuevo canal de distribución online. Esta investigación se basó en el sector retail, y se sugiere que debería ampliarse a otros sectores como por ejemplo los servicios. El marco teórico desarrollado ayudará los tomadores de decisiones a tener un enfoque más amplio y mejor estructurado sobre la apertura de nuevos canales de distribución online.

  • English

    Conventional distribution channels have been challenged by new technologies that change consumer habits The purpose of this article is to investigate the problem that exists between producers and distributors regarding the decision to open online distribution channels in addition to the existing traditional one. Previous research has approached the decision to open a new distribution channel only from the point of view of marketing operations research, while this study starts from the organizational point of view. Through a systematic literature review, taking into consideration the evolution of modern distribution concepts and practices, a theoretical framework based on game theory, especially collaborative games, was developed. Applying a simulated case, it was observed that Nash equilibrium and backward induction in dynamic games is the best approach to face the decision of opening a new online distribution channel. This research was based on the retail sector, and it is suggested to extend it to other sectors, such as services. The theoretical framework developed will help decision makers to have a broader and better structured approach to opening new online distribution channels.