Resumen de Avaliação de desempenho da área comercial: um estudo de caso em uma distribuidora de equipamentos de tecnologia

Diego de Lima Silva, Vanessa Martins Pires

• English

  Given the relevance of Information Technology (IT) in the Brazilian economy and the importance of the qualification and performance of individuals, this research sought to explore the factors that influenced the performance of employees of one of the main IT distributors in the southern region of the country. Through the analysis of performance data from 15 salespeople it was possible to identify that the factors that most positively influenced performance were: Personal Presentation, Organization, Relationship, Commitment and Negotiation. The factors Productivity and Results are those that most negatively influenced. The company has been extracting good results from its sales team, as approximately 86% of salespeople have achieved the minimum expected performance. The management of the sales area has adopted strategies that are in line with the theory, which involve the control and the monitoring of the team and the realization of feedbacks continuously. The monitoring of salespeople with performance below expectations is carried out in a welcoming manner, a characteristic that can be attributed to the family management of the organization, which prioritizes bonds (relationships).

• português

  Dada a relevância da Tecnologia da Informação (TI) na economia brasileira e a importância da qualificação e do desempenho dos indivíduos, essa pesquisa buscou explorar os fatores que influenciaram no desempenho dos funcionários de uma das principais distribuidoras de TI da região Sul do país. Através da análise de dados de desempenho de 15 vendedores foi possível identificar que os fatores que mais influenciaram positivamente no desempenho foram: Apresentação Pessoal, Organização, Relacionamento, Comprometimento e Negociação. Os fatores Produtividade e Resultados são aqueles que mais influenciaram negativamente. A empresa têm extraído bons resultados da sua equipe de vendas, já que aproximadamente 86% dos vendedores atingiram o desempenho mínimo esperado. A gestão da área de vendas tem adotado estratégias que estão alinhadas à teoria, que envolvem o controle e o monitoramento da equipe e a realização de feedbacks continuamente. O acompanhamento dos vendedores com desempenho aquém do esperado é realizada de forma acolhedora, característica que pode ser atribuída à gestão familiar da organização, que prioriza os vínculos (relacionamentos).