Resumen de Relación entre el marketing de relaciones y la orientación al mercado en el ámbito de la venta industrial

José Enrique Bigné Alcañiz, Francisco Torán Torres, Inés Küster Boluda

• español

  En la década de los noventa, la orientación al mercado y el marketing de relaciones se han convertido en el centro de atención en la literatura de marketing, de una forma independiente. Mediante este trabajo, se pretende analizar la relación entre ambos conceptos bajo el prisma del vendedor de productos industriales. Así, en primer lugar, se efectúa un acercamiento conceptual a los mismos, planteando la relación teórica que puede existir entre ellos. En segundo lugar, se desarrolla una investigación empírica con una finalidad exploratoria centrada en su sector específico con el objetivo último de proporcionar cierta evidencia empírica a las conclusiones teóricas alcanzadas. La misma plantea dos estudios relacionados: por un lado una investigación cualitativa previa y, por otro, una investigación cuantitativa

• English

  Two concepts, market orientation and relationship marketing, have been a focus of analysis during the last decade. This work tries to analyse the relationship between these two concepts, in an industrial sales force's context. So, and firstly, we analyse both concepts in a theoretical perspective, explaining the possible relationship between them.Secondly, an exploratory empirical research has been carried out to the aim to offer empirical evidence related to the theoretical conclusions. This research has been divided in two main but combined parts: the first one is qualitative and the second one is quantitative