Resumen de El factor humano de la venta
Son personas las que compran y también las que venden. En la mayoría de los grandes acuerdos participan muchas personas, algunas de las cuales pueden ser desconocidas para el vendedor. Aunque se conozcan a todas las partes de una unidad de toma de decisiones, el resultado de interacción puede ser impredecible y estar basada exclusivamente en el conocimiento que de ellos se tiene como individuos.
