Negociar el espíritu del acuerdo

• Autores: David A. Lax, James K. Sebenius, Ron. S. Fortgang
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 81, Nº. 2, 2003, págs. 52-61
• Idioma: español
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• Resumen

  • Ron S. Fortgang, David A. Lax y James K. Sebenius Los negociadores experimentados generalmente se sienten cómodos a la hora de defi nir las condiciones de un contrato económico: regatean el precio, negocian duramente lo que le corresponde a cada parte, y estipulan detalladas cláusulas de salida. Pero estos experimentados profesionales pasan tanto tiempo limando la letra del contrato que a menudo prestan poca atención al espíritu del acuerdo: el contrato social. Eso puede generar grandes problemas, dicen los autores. Aunque ambas partes suscriban los términos en el papel, pueden tener expectativas muy diferentes acerca de cómo éstos se cumplirán. Un lado puede pensar que está formando una sociedad, mientras el otro cree que se trata simplemente de una serie de transacciones distintas. Como fracasaron en tener un verdadero encuentro de voluntades, fi rmaron un acuerdo que probablemente se desmoronará.

    Para evitar esto, los negociadores deberían discutir en detalle el contrato social antes de estampar sus fi rmas. Deberían hablar del contrato social subyacente, que responde, por ejemplo, a la pregunta: ¿cuál es la verdadera naturaleza, alcance y duración del acuerdo? Y deberían discutir el contrato social vigente, que responde a la pregunta: ¿cómo vamos a tomar decisiones, manejar hechos imprevistos, comunicarnos unos con otros y resolver disputas? Con ejemplos sacados de la vida real, los autores exploran los problemas que surgen cuando hay divergencia entre la letra y el espíritu del acuerdo, y sugieren formas para que sean independientemente fuertes y se refuercen mutuamente. También destacan los factores de riesgo que llevan a malentendidos y exponen los falsos supuestos acerca del contrato social.