Negociación 3-D: el juego total

• Autores: James K. Sebenius, David A. Lax
• Localización: Harvard Business Review, ISSN 0717-9952, Vol. 81, Nº. 11, 2003, págs. 74-87
• Idioma: español
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• Resumen

  • ¿Qué se interpone entre usted y el sí que necesita? De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, los ejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias. La primera dimensión es la táctica, y tiene que ver con las interacciones en la mesa de negociación. La segunda es el diseño del acuerdo, o sea, la habilidad para generar un acuerdo que genere un valor duradero. Y la tercera es la configuración de la negociación en sí misma.

    Cada dimensión es crucial en el proceso de negociación, pero la mayoría de los ejecutivos se queda en las primeras dos. Los negociadores 1-D se concentran en mejorar sus destrezas personales en la mesa de negociación: agradar a sus clientes, usando un lenguaje culturalmente sensible. Los negociadores 2-D se centran en descubrir las fuentes subyacentes de valor de un acuerdo para después reconfigurar los términos que satisfacen a las partes.

    En este artículo, los autores exploran la muchas veces desatendida tercera dimensión. En lugar de sólo jugar el juego de la negociación, los negociadores 3-D reformulan el alcance y la secuencia del juego mismo para lograr el resultado que buscan. Ellos hacen un amplio rastreo para identificar elementos que están fuera del ámbito de la negociación en curso. Hacen un mapeo regresivo, desde su resolución ideal hasta el estado presente del acuerdo, y escogen cuidadosamente a los jugadores a los que acercarse y el momento para hacerlo. Y manejan y enmarcan el flujo de información entre las partes implicadas para mejorar las posibilidades de lograr el sí.

    Los autores describen las tácticas que usan los negociadores 3-D tales como atraer a la negociación a nuevos jugadores no considerados anteriormente y citan ejemplos del ámbito de los negocios y de las relaciones internacionales. Los negociadores necesitan actuar en las tres dimensiones, según los autores, para crear y exigir valor de largo plazo