A new marketing segmentation approach based on marginal individual utilities: Applying CRM is not a chimera anymore

• Autores: Francisco Mas Ruiz, Juan Luis Nicolau Gonzálbez
• Localización: Working papers = Documentos de trabajo: Serie EC - (Instituto Valenciano de Investigaciones Económicas), Nº. 16, 2006
• Idioma: inglés
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• Resumen

  • Con la llegada de la Gestión Relacional del Cliente, las organizaciones requieren un perfil del consumidor más preciso. En este contexto, el objetivo del presente trabajo consiste en proponer una segmentación apoyada en las utilidades marginales de las funciones de utilidad completas de cada individuo. Este enfoque permite formar grupos de individuos con preferencias similares (como los procedimientos habituales de segmentación) y también tratarlos de forma individual (lo que representa una novedad). La aplicación empírica se desarrolla en una muestra de 2.127 individuos en el contexto turístico, donde la filosifía de la gestión relacional del cliente está cobrando cada vez mayor importancia.