Nuevas perspectivas sobre el KAM. Qué podemos esperar de esta estrategia y cómo hacer que funcione

• Autores: Jaime Castelló Molina
• Localización: Harvard Deusto business review, ISSN 0210-900X, Nº 237, 2014, págs. 34-43
• Idioma: español
• Texto completo no disponible (Saber más ...)
• Resumen

  • Para que una estrategia de key account management (KAM) funcione, hay que reflexionar sobre los resultados que se quieren obtener, determinar las acciones que la empresa realizará para ganarse la confianza de los clientes y destinar al KAM los recursos necesarios. Asimismo, es imprescindible seleccionar qué clientes son clave y cuáles no, e implicar a la Dirección de la compañía y a otros departamentos, más allá del Comercial o de Ventas. Todo ello debe estar supervisado por la figura del key account manager, cuyas tareas comprenden, entre otras, conseguir los recursos para desarrollar acciones con el cliente, resolver conflictos, entender la estrategia corporativa de la empresa y descubrir las necesidades del cliente.