Effect of exporter’s incentives on foreign distributor’s role performance

• Autores: Claude Obadia, Daniel C. Bello, David I. Gilliland
• Localización: Journal of International Business Studies, ISSN-e 1478-6990, Vol. 46, Nº. 8, 2015, págs. 960-983
• Idioma: inglés
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• Resumen
  • español

    La motivación de un distribuidor internacional para desempeñar tareas de mercadeo local para un exportador es con frecuencia pobre debido a los conflictos de agencia y las limitaciones de los costos de transacción que caracterizan el canal de exportación. Mientras que los exportadores pueden tomar acciones como ofrecer incentivos y supervisar actividades asociadas para mejorar el mercadeo en el extranjero, esta intrusión dentro de las operaciones asociadas a menudo fracasan en aumentar el desempeño del rol del distribuidor. Partiendo de la teoría de la motivación, los autores desarrollan un modelo para explicar la eficiencia de los diferentes tipos de incentivos para aumentar el contexto motivacional del distribuidor para actuar en representación del exportador, y de esta manera mejorar la calidad de relación, las inversiones específicas para determinadas relaciones de distribución, y, en consecuencia, el desempeño del rol del distribuidor. Los autores usan una muestra de 278 exportadores europeos para poner a prueba la hipótesis sobre los factores análogos que median y moderan la relación incentivo – desempeño del rol. Los resultados indican que el impacto de los incentivos de baja potencia (SIP) substituye el efecto de los incentivos de alta potencia en la relación calidad e inversiones específicas, mediadores clave que motivan el desempeño del rol de distribuidor. Adicionalmente, la supervisión en exceso de las actividades del distribuidor por parte del exportador debilita la efectividad de los incentivos de baja potencia para aumentar la inversión específica del distribuidor. Los autores derivan implicaciones para diseñar portafolios de incentivos, con inferencias basadas en la coincidencia del contexto motivacional inducido mediante incentivos, con las acciones del distribuidor extranjero requeridas para alcanzar las metas del exportador

  • English

    A foreign distributor’s motivation to perform local marketing tasks for an exporter is often poor due to agency conflicts and transaction cost constraints characterizing the export channel. While exporters may engage in actions such as offering incentives and overseeing partner activities to improve foreign marketing, such intrusions into partner operations often fail to enhance the distributor’s role performance. Drawing on motivation theory, the authors develop a model explaining the efficiency of different incentive types in enhancing the distributor’s motivational context to act on behalf of the exporter, thereby improving relationship quality, distributor relationship-specific investments, and, consequently, distributor role performance. The authors use a sample of 278 European exporters to test hypotheses regarding relationship factors that mediate and moderate the incentive–role performance relationship. The results indicate that the impact of low-powered incentives (LPIs) substitutes for the effect of high-powered incentives on relationship quality and specific investments, the key mediators driving distributor role performance. In addition, exporter oversight of distributor activities weakens the effectiveness of LPIs to increase distributor-specific investment. The authors derive implications for designing portfolios of incentives, with inferences based on efficiently matching incentive-induced motivational context with foreign distributor’s actions required to accomplish exporter goals