Resumen de Cómo negociar a varias bandas con eficacia

Kandarp Mehta, Guido Stein Martínez

• Las negociaciones multilaterales son mucho más frecuentes de lo que imaginamos. Para salir victorioso de ellas, en primer lugar es imprescindible analizar las necesidades e intereses de las partes implicadas. Para ello es importante que cada persona tenga la oportunidad de expresarse y de ser escuchada. Igual de importante es llevar a cabo estrategias como la realización de un diagrama de afinidad (una representación visual de la proximidad de intereses de las dis-tintas partes implicadas), establecer un núcleo (ganarse la confianza de los participantes clave para ir “seduciendo” al resto), formar alianzas poderosas o realizar un intercambio de favores circular (hacer concesiones a otros participantes). Asimismo es vital intentar evitar que se formen alianzas hostiles, y combatirlas si ya se han formado