Resumen de Cómo gestionar clientes cautivos y no morir en el intento
Ignacio Gafo, Carmen Abril Barrie
Una gestión adecuada del portafolio de clientes en entornos B2B es esencial para evitar que las dependencias negativas que tienen nuestros clientes (esas barreras y costes que les impiden migrar, aunque realmente quieran hacerlo) hagan que se sientan cautivos y generen efectos indeseados. Para optimizar la cartera de clientes, los autores de este artículo proponen un modelo estratégico de gestión proactiva del portafolio que consta de cuatro fases: análisis indi-vidualizado de rentabilidad y de crecimiento de cartera, análisis de dependencias positivas y negativas percibidas, identificación de clientes prioritarios y gestión diferenciada de clientes prioritarios.
