Percepción del valor de los ejecutivos de venta en el sector siderúrgico ecuatoriano: Diferencias entre directivos y clientes

• Vera, Carlos ^[1] ; Loor, Ignacio ^[1]
  1. [1] Pontificia Universidad Católica del Ecuador

     Pontificia Universidad Católica del Ecuador

     Quito, Ecuador

     
• Localización: 593 Digital Publisher CEIT, ISSN-e 2588-0705, Vol. 5, Nº. 5-1, 2020 (Ejemplar dedicado a: Administration), págs. 233-243
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Perception of the value of sales executives in the Ecuadorian steel sector: Differences between executives and clients
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• Resumen
  • español

    Este artículo investiga las diferencias en el valor que los altos directivos y los clientes perciben respecto de los ejecutivos de venta del sector siderúrgico ecuatoriano, en un contexto de relaciones industriales negocio a negocio. Se aplica una adaptación del modelo de Hay Group para evaluación de competencias de talento humano. Los directivos de las empresas del sector siderúrgico y sus clientes corporativos fueron los evaluadores. Al final se identifica una brecha en la percepción de valor. Los clientes perciben un mayor valor de los ejecutivos de ventas que los directivos de las empresas en las que laboran.

  • English

    The paper investigates how, in the Ecuadorian siderurgical industry, the perceived value of the sales force diverges between the upper management levels and their corporate customers. An adaptation to the Hay Group model of competence assessment is used in this research, in which the upper managers and corporate customers played the role of assessors. The study identifies a gap in the perceived value. The customers perceive a higher value than upper managers.