Autoeficacia, estrés y productividad comercial

• Bullemore, Jorge ^[1]
  1. [1] Universidad del Desarrollo

     Universidad del Desarrollo

     Santiago, Chile

     
• Localización: Neumann Business Review, ISSN-e 2412-3730, Vol. 7, Nº. 1, 2021 (Ejemplar dedicado a: January - June), págs. 61-80
• Idioma: español
• Títulos paralelos:
  • Self-efficacy, stress and sales productivity
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• Resumen
  • español

    A pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Mas aun en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. Cada vez mas se borra la línea que divide el trabajo y la vida personal de los trabajadores, y en particular de vendedores quienes trabajan cada vez más horas, realizan múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse cada vez mas abrumados por su trabajo. Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud. Se concluyó para el caso de estudio, la autoeficacia se relaciona negativamente con el estrés laboral, y este se relaciona negativamente con la productividad comercial. Por lo que la autoeficacia se relaciona positivamente con la productividad comercial. Finalmente, se discuten los resultados del estudio y las limitaciones del mismo.

  • English

    Despite advances in research in the area of ​​industrial sales, in Latin America these have been scarce. Even more so in those related to aspects such as self-efficacy, stress and sales productivity, which is nil. The line that divides the work and personal lives of workers is increasingly blurred, and in particular of salespeople who work longer hours, perform multiple tasks, and many times report feeling increasingly overwhelmed by their work. This research studies the effect of work overload and self-efficacy on the business productivity of Latin American industrial sales executives. A quantitative investigation was developed with a sample of 149 vendors using constructs with established scales, in turn, confirmatory factor analysis was used, and the model parameters were estimated using the maximum likelihood method. It was concluded for the case study, self-efficacy is negatively related to work stress, and this is negatively related to business productivity. Therefore, self-efficacy is positively related to sales productivity. Finally, the results of the study and its limitations are discussed.