Influencia de la experiencia de los vendedores, el género y la formación del jefe de ventas en el control y la disciplina del equipo comercial: un estudio explorativo

• Autores: Pedro Juan Martín Castejón, Sergio Román Nicolás, Shadday Martín Conesa
• Localización: XXII Congreso Nacional de Marketing: Oviedo, del 22 al 24 septiembre de 2010 / Asociación Española de Marketing (aut.), 2010, ISBN 978-84-7356-711-4, pág. 777
• Idioma: español
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• Resumen

  • En este estudio exploratorio analizamos hasta qué punto la experiencia de los vendedores, el género y la formación académica del director de ventas tienen una influencia sobre dos de las principales actividades de dirección de ventas: el control y la disciplina ejercida en el equipo comercial. Se lanzó una encuesta postal a 1200 jefes de ventas de una empresa a nivel nacional, y se obtuvieron datos de 265 (107 mujeres y 158 hombres). El análisis de los primeros resultados obtenidos indican el control de comportamiento y la disciplina ejercida en el equipo comercial es tanto mayor cuando se trata de jefas de venta (frente a los jefes) y cuando se trata de vendedores noveles (frente a los expertos). Estos resultados tienen importantes implicaciones para la literatura de ventas y la dirección de ventas.