Cómo crear un equipo de ventas de alto rendimiento

• Autores: Troy G. Miller, Eric P. Gist
• Localización: MK: Marketing + ventas, ISSN 1130-8761, Nº 194, 2004, págs. 52-59
• Idioma: español
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• Resumen

  • Incluso en el más duro de los mercados, en el peor de los momentos, las ventas pueden superar las expectativas, pero sólo si se cuenta con una estrategia basada en un profundo conocimiento de los clientes y aplicada por un equipo de ventas competente y seguro de sí mismo, dotado con las herramientas y procesos que necesita.

    Casos como los de Bouygues Telecom, BT Group, Cisco Systems, Oracle Corporation y BEA Systems, abordados en este artículo, evidencian cómo la mejora de la información sobre el cliente o la reorientación de los proyectos de ventas, mejora los resultados de ventas. Por citar dos ejemplos: Los ingresos medios de Bouygues por cliente pasaron de ocupar el último lugar en el mercado francés de las telecomunicaciones al primer puesto. El programa eXperience de BT Group, ha ayudado a generar un 80 por 100 más de ventas.