La influencia de la retribución variable en el rendimiento de la empresa: una aplicación empírica al diseño de la retribución para la fuerza de ventas

• Autores: Domingo Verano Tacoronte
• Directores de la Tesis: Santiago Melián González (dir. tes.), Juan Manuel García Falcón (dir. tes.)
• Lectura: En la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria ( España ) en 2003
• Idioma: español
• ISBN: 978-84-691-7177-6
• Tribunal Calificador de la Tesis: Antonio Marrero Hernández (presid.), Jorge Rodríguez Díaz (secret.), M. Zulima Fernández Rodríguez (voc.), Vicente M. Monfort Mir (voc.), Jaime Bonache Pérez (voc.)
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• Resumen

  • El personal de ventas en las organizaciones tiene la misión crucial de conseguir ingresos para la empresa, de forma que ésta pueda mantener sus operaciones. Debido a lo delicado de esta tarea para la superficie y éxito de la organización, se han dedicado generosos esfuerzos a conseguir un mayor estímulo y control del trabajo de los vendedores. Uno de los más destacados se corresponde con la utilización de sistemas de incentivos, muy variados, pero todos persiguiendo una mejora del rendimiento de la fuerza de ventas y, como consecuencia, unos mejores resultados empresariales. La presente tesis doctoral trata de arrojar algunas luces sobre las siguientes incógnitas que se plantean en cuanto al diseño de sistemas de retribución variable para la fuerza de ventas: ¿De qué depende el éxito de un plan retributivo para el personal de ventas?, ¿Qué variables empresariales, de la fuerza de ventas y del entorno en el que desarrollan su actividad hacen más aconsejable un mayor nivel de incentivos?, ¿Cómo se puede valorar el éxito de un plan retributivo?, ¿Existen los planes retributivos ideales?. Para estudiar estas cuestiones hemos realizado una revisión teórica de las distintas perspectivas, principalmente la de la Teoría de Agencia para, posteriormente, lanzar un cuestionario construido para validar el modelo teórico propuesto en una muestra de empresas industriales localizadas en España. Por último, se analizó la relación de la congruencia de la intensidad de los incentivos retributivos con las circunstancias empresariales y su influencia en el rendimiento de la empresa y de la fuerza de ventas.