El director comercial frente al reto de gestionar una nueva relación entre proveedor y cliente

• Autores: Jaime Castelló Molina
• Localización: Harvard Deusto Márketing y Ventas, ISSN 1133-7672, Nº. 117, 2013, págs. 62-69
• Idioma: español
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• Resumen

  • La función de compras en las empresas se ha profesionalizado, convirtiéndose en un área estratégica. Ello exige que los departamentos de Ventas, por su parte, den respuesta a las nuevas demandas en términos de propuesta de valor y de nueva relación entre proveedor y cliente. Los nuevos directores comerciales se parecerán muy poco a sus predecesores del siglo xx. Tendrán que reunir un perfil mucho más completo para responder a un mundo mucho más complejo, a un nuevo contexto económico que impacta a la función de ventas y que hemos bautizado como �la nueva normalidad�. Un nuevo entorno que deberán saber gestionar en clave de eficiencia, satisfacción de clientes estratégicos y adaptación a nuevas tareas y funciones, como la irrupción de �farmers� frente a los tradicionales �hunters�