Resumen de Análisis de los factores relevantes de la dirección de ventas
Jorge Bullemore Campbell, Eduard Cristóbal Fransi
La función de ventas es clave para la existencia de cualquier empresa, siendo la responsable de generar los ingresos que harán sostenible a cualquier organización. Además, es una actividad de gran impacto en la economía de una país. Por ejemplo,en los Estados Unidos, uno de cada nueve trabajadores se desempeña como vendedor, representando por tanto, alrededor de veinte millones de personas (Lockard y Wolf, 2012).Según Mantrala et al. (2010:256), "las empresas dedican de promedio un 10% de sus ingresos en las fuerzas de ventas, siendo incluso en algunas industrias de hasta un 40%". Por otro lado, Cummins et al. (2013:68) afirman que "pocos docentes se sorprenderían al saber que el área de ventas es el punto de entrada de la carrera más común para los graduados de marketing. A pesar de ello hay una generalizada escasez de talento de vendedores en el mundo. Universidades de Estados Unidos se ha apresurado a cubrir la brecha entre oferta y demanda de profesionales de ventas bien entrenados".
