¡Overbooking! cuando los clientes identificados dejan de captar nuevos clientes.

• Autores: Longinos Marín Rives, Salvador Ruiz de Maya, Pedro Jesús Cuestas Díaz
• Localización: XXI Congreso Nacional de Marketing [Recurso electrónico]: Universidad del País Vasco-Euskal Herriko Unibersitatea, 16-18 de septiembre de 2009., 2009, ISBN 978-84-7356-627-8, pág. 55
• Idioma: español
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• Resumen

  • Los consumidores se identifican con las empresas porque constituyen una alternativa para satisfacer sus necesidades de definición personal, integrarse socialmente y sentirse diferente del resto. Las consecuencias de la identificación son , entre otras, hablar bien de la empresa y captar nuevos clientes. No obstante, no siempre aparecen estos comportamientos tan favorables para la empresa. En este trabajo utilizamos la Teoría de la Diferenciación Óptima (ODT) para explicar que en ocasiones los individuos tienen muy activada su necesidad de exclusividad, de manera que aunque se identifiquen mucho con la empresa, se sentirán impulsados a restringir la entrada de nuevos miembros.