Resumen de Influencia de la experiencia de los vendedores, el género y la formación del jefe de ventas en el control y la disciplina del equipo comercial: un estudio explorativo
Pedro Juan Martín Castejón, Sergio Román Nicolás, Shadday Martín Conesa
En este estudio exploratorio analizamos hasta qué punto la experiencia de los vendedores, el género y la formación académica del director de ventas tienen una influencia sobre dos de las principales actividades de dirección de ventas: el control y la disciplina ejercida en el equipo comercial. Se lanzó una encuesta postal a 1200 jefes de ventas de una empresa a nivel nacional, y se obtuvieron datos de 265 (107 mujeres y 158 hombres). El análisis de los primeros resultados obtenidos indican el control de comportamiento y la disciplina ejercida en el equipo comercial es tanto mayor cuando se trata de jefas de venta (frente a los jefes) y cuando se trata de vendedores noveles (frente a los expertos). Estos resultados tienen importantes implicaciones para la literatura de ventas y la dirección de ventas.
